Kunden gewinnen über deine Website – 7 Tipps

Vielleicht kommt dir das bekannt vor: Du hast eine Website, auf der du dein Angebot präsentierst und fragst dich – hm, irgendwie kommen da kaum Besucher drauf, und viel zu wenige oder sogar gar keine Anfragen rein. So ist das ja eigentlich nicht gedacht und du denkst dir: Da hättest du dir die ganze Mühe oder die Investition in die Website auch sparen können. Denn wenn du eine Website für dein Unternehmen hast, dann willst du darüber ja vermutlich Kunden gewinnen.

Aber häufig passiert genau das nicht. Und heute schauen wir uns mal genauer an, woran das liegen könnte und wie du das ändern kannst.

Gründe, warum deine Website keine Kunden gewinnt

1) Deine Website ist nicht sichtbar

Das ist oft der einfachste Grund, warum du keine Kunden über deine Website gewinnst: Deine Website wird in Suchmaschinen wie Google gar nicht gefunden. So können natürlich auch keine potenziellen Kunden den Weg zu dir finden. Keine Website-Besucher, keine Kunden. So einfach ist das.

Du kannst aber selbst einiges dafür tun, dass deine Website sichtbarer wird: Teile sie wann immer du kannst auf allen möglichen Kanälen (deinem Instagram-Profil und deinen Storys, in Werbeanzeigen, auf deinem Auto, deinen Flyern usw.). Erst brauchst du Traffic (d.h. Besucher). Und diese werden dann idealerweise zu Kunden. 

Was du explizit tun kannst, um bei Google sichtbarer zu werden, lernst du im Mini-Online-Kurs „SEO für die Pferdebranche“.

2) Deine Website ist nicht conversion-optimiert und zielgruppengerecht aufgebaut   

Wenn deine Website zwar Besucher hat, aber trotzdem kaum oder keine Kunden für dich gewinnt, musst sie Website genauer unter die Lupe nehmen. Oft sind Websites, die Besucher nicht in Kunden verwandeln, nicht conversion-optimiert aufgebaut. Was heißt das genau? „Conversion“ bedeutet so etwas wie „Verwandlung“ oder „Umwandlung“ – davon hast du im Marketing-Kontext vielleicht schon mal gehört. Eine Conversion auf einer Website kann z.B. sein:

• jemand füllt dein Kontaktformular aus
• jemand bucht einen Termin über dein Kalendertool
• jemand abonniert deinen Newsletter
• jemand kauft ein Produkt in deinem Online-Shop
• oder ganz simpel: Jemand klickt auf einen Link

Das heißt, ein Besucher deiner Website führt irgendeine Handlung aus. Das sollte auch das Ziel deiner Website sein. Zu solchen Handlungen oder Conversions kommt es aber oft nicht – die Besucher verlassen unverrichteter Dinge deine Website wieder. Woran liegt das?

Häufig fehlen zielführende CTAs = call-to-actions. Das sind Handlungsaufforderungen, d.h. du forderst deine Website-Besucher explizit dazu auf, eine bestimmte Handlung auf deiner Website auszuführen. Das können Buttons sein, auf denen steht „jetzt Termin buchen“ o.ä. Wir sehen oft Websites, auf denen Handlungsaufforderungen unklar sind oder ganz fehlen. Da stehen dann Phrasen wie „wenn du Fragen hast, melde dich gern“ – das ist keine conversion-optimierte Handlungsaufforderung! Es ist deine Aufgabe, deine Website-Besucher durch deine Website zu leiten und sie zur gewünschten Handlung zu motivieren.

Oft sind die Website-Inhalte auch einfach nicht relevant für deine Zielgruppe: Die Zielgruppe fühlt sich nicht angesprochen. Sie denkt sich „hier finde ich nicht, was ich suche“ und geht wieder. Wenn du deine Website-Texte selbst schreibst, kennst du vielleicht das Problem, dass dir der Perspektivwechsel schwerfällt. Du möchtest erzählen, was in deinem Kopf vorgeht oder was du für wichtig hältst. Das ist aber nicht zwingend für deine Zielgruppe wichtig. Frag dich, ob es wirklich nötig ist, dass du deine ganze Ponyhof- und Lebensgeschichte lang und breit schildest. Frag dich als Pferdetherapeutin, ob es wirklich wichtig für deine Zielgruppe ist, dass Andrew Tyler Still die Osteopathie begründet hat oder mit welcher Frequenz dein Lasertherapiegerät arbeitet.

3) Deine Website wirkt unprofessionell

Ein entscheidender Faktor, der darüber entscheidet, ob deine Website Kunden gewinnt oder nicht, ist der äußere Eindruck, den deine Website macht. Würdest du dein geliebtes Tier jemandem anvertrauen, der professionell und seriös wirkt und offensichtlich in eine ordentliche Ausrüstung (inklusive Website) investiert hat? Oder jemandem, dessen Website billig und nach Eigenbau aussieht?

Ein Beispiel aus dem Alltag: Jemand findet bei Google Maps vier unterschiedliche Physiotherapeuten (für Menschen). 

• Nummer 1 hat gar keine Website, sondern nur eine Telefonnummer angegeben.
• Nummer 2 hat ein Design, das irgendwie selbst zusammengeschustert wirkt – die Farben harmonieren nicht, die Schrift ist nicht gut lesbar, die Fotos sind qualitativ minderwertig. Die Texte sind ewig lang, gähnend langweilig und liefern dir nicht die Information, die du eigentlich suchst.
• Nummer 3 ist auf dem Smartphone überhaupt nicht vernünftig erkennbar, weil keine Mobiloptimierung gemacht wurde und man kreuz und quer scrollen muss. Außerdem dauert es ewig, bis sich der Inhalt vollständig lädt.
• Nummer 4 sieht auf dem Smartphone tip top aus, das Design ansprechend, die Fotos qualitativ hochwertig, alles ist sinnvoll gegliedert, die Nutzerführung ist sehr klar, die Texte kurz und prägnant mit allen relevanten Inhalten. Du findest schnell die Information, die du gesucht hast. Außerdem gibt es die Möglichkeit, total bequem direkt online einen Termin zu buchen.

Welchen Physiotherapeuten würdest du wählen?

Egal wie – auch, wenn du deine Website aus Budgetgründen selbst erstellen musst und dir (noch) nicht die Unterstützung von einem Profi leisten kannst, solltest du dich an gewisse Regeln halten, damit deine Website auch das für dich erreicht, was sie soll: Dich bei deiner Kundenakquise unterstützen.

Was das ist – dazu jetzt mehr.

Mehr Kunden gewinnen über deine Website – 7 Tipps

Tipp 1: Kenne deine Zielgruppe!

Eine gute Kenntnis deiner Zielgruppe ist die Grundlage für deinen Website-Aufbau und die Inhalte. An diesen Marketing-Basics führt kein Weg dran vorbei. Lässt du diese wichtige Grundlagenarbeit aus, wird dir das immer wieder auf die Füße fallen. 

Mach dir klar: Welche Fragen stellen sich deine potenziellen Kunden? Diese Fragen solltest du auf deiner Website beantworten. Das können Fragen sein wie:

• Welche Erfahrungen hast du mit Pferden gemacht, die dasselbe Problem hatten wie ihr Pferd?
• Wie hast du ähnliche Probleme bei anderen Pferden / Kunden gelöst?
• Welche Erfolge konntest du ihn ähnlichen Fällen bei anderen Pferden erzielen?
• Wie arbeitest du? Wie läuft ein Termin oder die Zusammenarbeit mit dir ab?
• Wie lange muss man auf einen Termin warten?
• Wie geht es nach einem Termin weiter?
• …

Diese Infos sind für deine Zielgruppe viel wichtiger als die Tatsache, dass Andrew Tyler Still die Osteopathie entwickelt hat. Sorge in deinen Website-Texten dafür, dass deine Website-Besucher die Informationen finden, die für sie wirklich wichtig sind.

Tipp 2: Berücksichtige die Phasen der Kaufentscheidung

Menschen durchlaufen bei der Kaufentscheidung verschiedene Phasen und diese sollten sich auf deiner Website wiederfinden:

• Phase 1: Marktsondierung. Hier machen sich neue Kunden erstmal schlau, was man bei dir bekommt, was man woanders nicht bekommt. Stelle klar heraus: Was macht deinen Lösungsansatz so besonders, anders oder besser als den von ähnlichen Anbietern? Liebe Pferdetherapeuten, bitte schreibt nicht „ich behandle nicht das Symptom, sondern suche nach der Ursache“. Das ist kein Alleinstellungsmerkmal. Das tun andere (gute) Therapeuten auch. Und 99% von denen schreiben das auch auf ihre Website.
  
• Phase 2: Eignungsprüfung. Hier wirst du von potenziellen Neukunden genau unter die Lupe genommen: Sie wollen erfahren, wer hinter dem Angebot steckt, wer du bist, was deine Mission ist, seit wann es dein Unternehmen gibt, welche Erfolge du vorzuweisen hast. Sie wollen herausfinden, ob du wirklich die richtige dafür bist, ihnen bei ihrem Problem zu helfen. Dabei können Rezensionen von anderen Kunden sehr hilfreich sein: Sie zeigen den Interessenten, dass andere, die ein ähnliches Problem haben wie sie selbst, von deinem Angebot überzeugt sind.
  
• Phase 3: Angebotsprüfung. Hast du die Eignungsprüfung bestanden, wird dein Angebot genauer geprüft. Interessenten wollen wissen, was eine Leistung beinhaltet, was sie für ihr Geld bekommen, wie sich das Angebot und der Preis zusammensetzen. Und was wirklich der Benefit ist, den sie daraus ziehen, wenn sie bei dir buchen. Kleiner Impuls für dich: Tappe hier nicht in die Zeit-gegen-Geld-Falle. Ist „120 Minuten Erstbehandlung für 130,- €“ (o.ä.) wirklich das, was jemand bei dir bekommt? Kauft man Zeit? Oder eine Leistung / ein Ergebnis? Mit Zeitangaben machst du dich vergleichbar, und das nicht unbedingt zu deinem Vorteil.

Stelle sicher, dass du jede dieser Phasen mit deinen Website-Inhalten abdeckst. 

Tipp 3: Schreibe kurze, nutzerorientierte Texte und nutze optische Marker

Das Problem mit den ausschweifenden, viel zu langen und irrelevanten Texten habe ich bereits angesprochen. Solltest du dich ertappt gefühlt haben, schreibe dir gleich auf deine To Do Liste: Website-Texte überarbeiten. Verfasse kurze, nutzerorientierte Texte. Bringe kurz und prägnant die wichtigen Infos für deine Zielgruppe auf den Punkt. Dabei helfen dir Tipp 1 und 2 – kenne deine Zielgruppe und berücksichtige die Phasen der Kaufentscheidung. 

Gliedere deine Texte in kurze Abschnitte, gebe ihnen sprechende Zwischenüberschriften und markiere Schlüsselbegriffe fett. Kaum jemand liest sich einen langen Text am Bildschirm durch. Menschen neigen eher dazu, lange Texte zu scannen statt aufmerksam zu lesen. Mit optischen Markern wie farbigen Zwischenüberschriften oder fett markierten Begriffen hilfst du dem Auge deiner Leser, beim Überfliegen trotzdem das Wichtigste zu erfassen und schnell die relevanten Infos in kürzester Zeit zu erfassen.

Verzichte auf deine Autobiografie im Fließtextformat und beschreibe deine Behandlungsmethoden (wenn du Pferdetherapeutin bist) nicht zu technisch. Deine Website ist kein Fachlexikon für Pferdetherapeuten.

Tipp 4: Bring deine Angebote in eine strategische Reihenfolge

Wenn du mehrere Angebote hast, entscheide strategisch, in welcher Reihenfolge du sie auf deiner Website präsentierst. Warum das wichtig ist? Bedenke: Eine Website hat eine visuelle Hierarchie. Website-Besucher erfassen die Inhalte von oben nach unten. Das, was ganz oben steht, erregt mehr Aufmerksamkeit als das, was irgendwo in der Mitte platziert ist. Also gehört auch dein wichtigstes Angebot nach oben. 

Die visuelle Hierarchie kommt bei der mobilen Ansicht deiner Website noch viel mehr zum Tragen als bei der Ansicht am Desktop-Bildschirm. In der mobilen Ansicht am Smartphone wird das, was am Desktop-Bildschirm noch nebeneinander zu sehen ist, untereinander angezeigt. Weil es auf dem schmalen Bildschirm gar nicht anders möglich ist. Da der weit überwiegende Teil der Internetnutzer mobil surft, solltest du bei der Planung deiner Website-Inhalte unbedingt die mobile Ansicht zuerst im Kopf haben. Unter Webdesignern nennt man das den mobile-first-Ansatz.

Mach dir also klar: Welches ist dein wichtigstes Angebot? Worauf soll die Aufmerksamkeit deiner Website-Besucher als erstes gelenkt werden? Das ist eine strategische Entscheidung – da gibt es kein richtig oder falsch. Wenn du beispielsweise Neukunden hauptsächlich über Erstgespräche gewinnst und es auf deiner Website vorrangig darum gehen soll, Neukunden zu gewinnen, solltest du einen Abschnitt zu Erstgesprächen ganz nach oben setzen. Wenn es dein vorrangiges Ziel ist, deine E-Mail-Liste zu füllen, solltest du einen Abschnitt zum Anmeldeformular deines Freebies / deines Newsletters ganz nach oben stellen.

Tipp 5: Nutze viele klare Handlungsaufforderungen

Was ist jeweils der nächste Schritt, den deine Website-Besucher tun sollen? Überlege dir ganz genau, wie sinnvollerweise so ein Navigationspfad durch deine Website aussehen könnte – einer, der zum Ziel führt und deine Website-Besucher in Kunden verwandelt. Nimm deine Website-Besucher an die Hand und navigiere sie diesen Pfad entlang, indem du immer wieder klare Handlungsaufforderungen (in Form von gut sichtbaren Links und Buttons) für den nächsten Schritt einbaust. 

Wiederhole Buttons immer wieder – nutze sie im Überfluss! Verstecke sie nicht irgendwo, sondern baue sie prominent und gut sichtbar nach jedem Abschnitt ein. Dafür musst du dir halt genau überlegen, was nach welchem Abschnitt der nächste logische Schritt wäre.

Sag deinen Website-Besuchern stets ganz genau, was sie tun sollen und schreibe das so eindeutig wie möglich auf den Button. Z.B. nach dem Abschnitt, in dem es um die Benefits deines Angebots geht, setzt du einen Button mit „zur Terminvereinbarung“ oder „jetzt Erstgespräch vereinbaren“. Je nach dem, wie dein Verkaufsprozess aussieht. Dann leitest du deine Besucher zum nächsten Schritt, z.B. zu einem Kalenderbuchungstool, wo sie direkt ein Erstgespräch reservieren können. Oder zu einem Formular für Terminanfragen.

Aber verzichte bitte auf leere Phrasen wie „wenn du Interesse hast, melde dich gern bei mir“. Damit lässt du deine Website-Besucher im Regen stehen, weil du ihnen nicht mehr klar sagst, was der nächste Schritt ist. Wenn sie sich erst selbst den Weg zu deiner Kontaktseite raussuchen müssen und dann auch noch selbst entscheiden müssen, welcher Weg der Kontaktaufnahme jetzt wohl richtig ist (E-Mail? WhatsApp? Telefon? Formular?), machst du es ihnen unnötig schwer – und bringst dich selbst um die Chance, neue Kunden zu gewinnen.

Tipp 6: Nutze die Kraft von Testimonials

Erzähle Erfolgsgeschichten (oder lasse Erfolgsgeschichten erzählen) von Pferdebesitzern, denen du schon helfen konntest. Das holt deine Website-Besucher in Phase zwei ihres Kaufentscheidungsprozesses ab (siehe Tipp 2) und schafft unheimlich viel Vertrauen. Es zeigt deinen idealen Kunden, dass du die richtige Ansprechpartnerin für sie bist. 

Bitte Kunden, mit denen du schon zusammengearbeitet hast, um ein schriftliches Feedback und frage sie um Erlaubnis, dieses Feedback mit ihrem Namen (und evtl. einem Foto – das wirkt noch einmal persönlicher) auf deiner Website zu veröffentlichen. Google Rezensionen haben denselben Effekt. Für WordPress-Websites gibt es übrigens ein Plugin, mit dem du Google Rezensionen direkt aus deinem Google Profil auf deiner Website einbetten kannst (Achtung: Dann musst du auch die Datenschutzerklärung und dein Cookie Banner anpassen! Buche dir einfach eine Techniksprechstunde bei mir, wenn du Unterstützung brauchst).

Sehr wirksam ist es übrigens auch, wenn du konkrete Fallbeispiele aus deinem Kundenkreis ausführlicher in Form von Blogartikeln schilderst. Da hast du noch viel besser die Möglichkeit, zu zeigen, wie du bei deiner Arbeit vorgehst und was das Besondere an deiner Leistung ist. Und: Blogartikel sind ein echter SEO-Booster (siehe auch: nächster Tipp).

Tipp 7: Suchmaschinenoptimierung (SEO) nicht vergessen

Wenn du dir nun die Mühe machst, den Aufbau und die Inhalte deiner Website einmal komplett aufzupolieren, wäre es schade, wenn deine Website trotzdem von niemandem gefunden wird, oder? 

Um bei Google gefunden zu werden, solltest du erstmal ein Google Business Profil anlegen (falls du noch keins hast). Das hilft dir schon mal insofern als dass du auf jeden Fall für deinen Namen / deinen Unternehmensnamen gefunden wirst. Aber du willst ja wahrscheinlich auch für Menschen sichtbar sein, die deinen Namen (noch) nicht kennen, sondern eine Leistung wie deine googeln.

Und da kommt Suchmaschinenoptimierung (SEO) ins Spiel: Es gibt zahlreiche Maßnahmen, die du an deiner Website umsetzen kannst und solltest, damit sie in Suchmaschinen sichtbar ist und von den richtigen Leuten gefunden wird. Verzichtest du darauf, verschenkst du jede Menge wertvolles Potenzial für deine Kundenakquise. 

Die gute Nachricht ist: Für grundlegendes SEO musst du kein Experte sein und auch nicht zwingend einen Experten beauftragen, der deine Website SEO-optimiert. Ein paar grundlegende Maßnahmen kannst du selbst umsetzen. Welche das sind, lernst du bei uns im Mini-Online-Kurs „SEO für die Pferdebranche“.

Fazit

Die meisten Gründe, warum deine Website keine Kunden für dich gewinnt, kannst du direkt selbst abstellen. Lies dir dafür nochmal Tipp 1 bis 7 durch und setze sie direkt um. 🙂 Auch SEO ist keine Raketenwissenschaft – es gibt zahlreiche kleine Maßnahmen, die du selbst an deiner Website durchführen kannst, um sie sichtbarer zu machen. Diese lernst du im Mini-Online-Kurs „SEO für die Pferdebranche“. Brauchst du darüber hinaus Unterstützung bei deiner Website? Buch dir einfach ein unverbindliches Erstgespräch mit Kerstin und wir schauen gemeinsam, wo wir dir helfen können.