Neukundengewinnung in der Pferdebranche – wichtig oder nicht wichtig?

Du bist selbständig mit eigenem Pferdebusiness und stellst dir die Frage, ob es eigentlich wichtig ist, kontinuierlich an deiner Kundengewinnung zu arbeiten. Oder reicht es vielleicht aus, auf Weiterempfehlungen von zufriedenen Bestandskunden zu setzen, um neue Kundenanfragen zu generieren? Dieser Frage gehen wir heute mal nach.

Die Frage lautet: Wie viele Kunden brauchst du eigentlich?

Wir zäumen das Pferd mal von hinten auf und starten mit der Frage, wie viele Kunden du eigentlich brauchst. Um diese Frage zu beantworten, werfen wir als erstes einen Blick auf dein Umsatzziel. 

Um ein profitables Business führen zu können, musst du ganz genau kalkulieren:

• Wie viel Geld brauchst du privat pro Jahr?
• Wie viel Geld brauchst du für dein Business pro Jahr?
• Wie viel willst du fürs Alter vorsorgen (auch pro Jahr gerechnet)?
• Wie hoch sind deine Krankenversicherungsbeiträge (ebenfalls pro Jahr)?
• Das alles zusammengerechnet ergibt deine „Wunschsumme“ pro Jahr.
• Wie hoch werden ungefähr deine Steuern ausfallen, wenn du diese „Wunschsumme“ erwirtschaftest?

Wir haben hierzu übrigens auch einen Blogartikel „Preiskalkulation im Pferdebusiness“, wo du all diese Dinge nochmal genauer nachlesen kannst.

Und am Ende kommt eine Zahl raus: Das ist dein Umsatzziel fürs Jahr.

Dann musst du dir überlegen: Wie schaffst du es, diesen Umsatz zu erwirtschaften? Wie viele Kunden brauchst du dafür bei dem Preis, den du aktuell für dein Angebot nimmst?

Dein Umsatzziel entscheidet mit über deine Kundenakquise 

Bei so einer Rechnung wird ziemlich schnell klar, dass man nicht in allen Bereichen der Pferdebranche nur von Stammkunden leben kann. Nehmen wir einen Hufbearbeiter als Beispiel: Der hat es relativ leicht, nur von Stammkunden zu leben. Denn er fährt alle 4-6 Wochen zum selben Kunden. 

Pferdetherapeuten hingegen haben es da deutlich schwerer: Sie werden bei Bedarf gerufen, oder bestenfalls zum Routine-Physio-Check. Von den meisten Pferdebesitzern aber auch nicht öfter als 1-2x pro Jahr. Um diese prophylaktischen Behandlungen nur mit Stammkunden abzudecken, bräuchte ein Pferdetherapeutin einen ganz schön großen Stammkundenkreis.

Nehmen wir mal eine Zahl als Beispiel: Angenommen, dein Umsatzziel sind 60.000 € pro Jahr. Klingt viel? Ist aber wenig für Vollzeit-Selbständige. Nun nehmen wir an, du machst einen Umsatz von 120 € netto mit einer Physio-Checkup-Behandlung. 

Heißt: Du müsstest 500 Physio-Checkup-Behandlungen pro Jahr machen, um dein Umsatzziel zu erwirtschaften. 

Weiter im Gedankenexperiment: Gehen wir davon aus, jeder Kunde bucht ein prophylaktische Physio-Checkup-Behandlung pro Jahr. Dann bräuchtest du 500 Bestandskunden, um dein Umsatzziel zu erreichen. Hast du die?

Selbst wenn du von 2 Physio-Checkups pro Kunde und Jahr ausgeht, brauchst du immer noch 250 Stammkunden. Auch die musst du erstmal haben. Und das kann Jahre dauern. 

Reicht es aus, einen ausreichend großen Stammkundenkreis zu haben?

Bedenke, dass es auch Fluktuation in deinem Kundenstamm gibt: Jemand wechselt vielleicht mal den Therapeuten (bei guter Bestandskundenbindung passiert dir das hoffentlich nicht ;-)), verkauft sein Pferd, zieht um oder das Pferd verstirbt.

Ich denke, mit dem Rechenbeispiel von eben sollte es klar geworden sein, wie wichtig die Neukundengewinnung ist und auch immer bleiben wird 

Du merkst, worauf wir hinaus wollen: Anhand des Rechenbeispiels sollte klar geworden sein, wie wichtig die Neukundengewinnung für Selbständige in der Pferdebranche ist. Du wirst immer Neukundengewinnung betreiben müssen, um ein erfolgreiches Business zu führen. Sie sichert langfristig deine Existenz.

Wenn dir Bestandskunden wegbrechen und du kein funktionierendes Marketingkonzept hast, das dir regelmäßig Neukunden vorbeibringt, siehst du irgendwann alt aus. Im Notfall kannst du dann nicht mal eben schnell einfach so Neukunden aus dem Hut zaubern. 

Ein Marketingkonzept entwickelt sich nicht von heut auf Morgen und es braucht Zeit, bis es Früchte trägt. Der Erfolg von Marketingmaßnahmen kommt immer zeitversetzt. Je nach Maßnahme musst du einige Wochen oder gar Monate Puffer einplanen, bis du den Erfolg deines Marketings an deinem Umsatz merkst.

Reicht es nicht, neue Kunden über Weiterempfehlungen zu gewinnen?

Sich nur auf Weiterempfehlungen zu verlassen, halten wir für sehr heikel. Bei Weiterempfehlungen hast du es nicht in der Hand, wann wie viele neue Kunden vorbeikommen. Mit einer durchdachten Marketingstrategie, die auf deiner Umsatzplanung basiert, kannst du deine Neukundengewinnung viel besser steuern.

Wenn sich z.B. bei der Vorausplanung deines Umsatzes in den nächsten Wochen oder Monate eine Lücke zeigt, kannst du aktiv selbst das Zepter in die Hand nehmen und dir überlegen: „OK, welche Maßnahmen kann ich JETZT ergreifen, damit ich Kunden gewinne und mein prognostiziertes Umsatzloch stopfe?“

Oder würdest du in so einem Fall losgehen und bei deinen Bestandskunden betteln, dass sie dich dringend genau jetzt fleißig weiterempfehlen sollen, weil du gerade eine Umsatzflaute hast?

Bitte versteh uns nicht falsch. Weiterempfehlungen sind Gold wert. Trotzdem solltest du schauen, dass du angepasst an deinen Beruf und deine Nische ein Konzept zur Neukundengewinnung hast, ohne dich dabei nur auf die Pferdebesitzer verlassen zu müssen.

Warum du zur Neukundengewinnung in der Pferdebranche eine professionelle (Online-)Präsenz brauchst

Und um neue Kunden zu gewinnen, musst du dir strategisch eine professionelle (Online-)Präsenz aufbauen. Wir setzen „online“ bewusst in Klammern, denn natürlich gibt es auch andere Wege, sichtbar zu werden. Aber in unserer digitalen Zeit passiert nun mal viel online und Menschen informieren sich über alles im Internet.

Da haben wir zwei Anekdoten aus unserem Leben: 

Wie Henny sich für eine Stoffwechseltherapeutin für ihr Pferd entschieden hat

Weil Hennys Pferd unter chronischen Verdauungsproblemen leidet, wurde ihr von einer Freundin eine Stoffwechseltherapeutin für Pferde empfohlen. Hennys Freundin hat super Erfahrungen mit dieser Therapeutin gemacht und hat sichtbare Erfolge vorzuweisen. Trotzdem hat Henny zuerst die Website dieser Therapeutin unter die Lupe genommen, eine Podcastfolge mit ihr gehört und ihren Instagram-Account durchforstet. Und erst nach diesen vier Touchpoints hat Henny sich entschieden, sie zu buchen. Trotz Weiterempfehlung einer guten Freundin.

Wie ich mich gegen einen Pferdeosteopathen entschieden habe, über den ich online nichts herausfinden konnte

Als ich auf der Suche nach einem Osteopathen für mein Pferd war, bekam ich eine Empfehlung von einer Stallkollegin. Ähnlich wie Henny mit der Stoffwechseltherapeutin wollte ich mich aber selbst erst schlau machen über diesen Osteopathen. Ich fand aber keine Internetseite, kein Social Media Profil, keinen Google Eintrag, nichts. „Nee, den findest du nicht im Internet. Der macht das nur nebenbei.“, sagte meine Stallkollegin. 

Damit war für mich die Entscheidung gefallen, ihn nicht zu buchen. Niemand kauft gern die Katze im Sack, oder? Auch wenn meine Stallkollegin auf diesen Osteopathen schwor. Ich wollte mir selbst ein Bild machen. Ich wollte vorher etwas über die Person erfahren, die ich an mein Pferd lasse. Da das nicht möglich war, gewann er mich nicht als Kundin.

Merke: Auch, wenn du dein Business mit Pferd nur nebenbei betreibst. Es ist trotzdem Aber es ist trotzdem unerlässlich, dir einen professionellen Außenauftritt (online / offline) aufzubauen. Das schafft Vertrauen – oft mehr als eine Weiterempfehlung. Mach keine Abstriche bei deiner Sichtbarkeit – auch nicht in der nebenberuflichen Selbständigkeit.

Fazit: Ohne Neukundengewinnung in der Pferdebranche geht es nicht und Weiterempfehlungen allein reichen nicht aus

Fassen wir die drei wichtigsten Erkenntnisse nochmal zusammen:

1. Du solltest immer eine Marketingstrategie zur Neukundengewinnung haben, denn sonst überlässt du den Erfolg deines Unternehmens anderen
2. Weiterempfehlungen sind zu wenig planbar und damit zu unsicher, um einen verlässlichen Umsatz zu generieren
3. Sichtbarkeit im Netz ist unerlässlich, auch wenn du weiterempfohlen wirst. Denn eine Empfehlung allein reicht für die potenziellen Kunden möglicherweise nicht, um dich zu buchen. Sie brauchen mehr Touchpoints zu dir, bevor sie sich entscheiden.