Produkttreppe für eine Sitzschulungstrainerin

Produkttreppe für eine Sitzschulungstrainerin – So könntest du dein Angebot strukturieren, um KundInnen zu gewinnen

Hast du schon einmal von einer „Produkttreppe“ gehört? Eine Produkttreppe ist ein Konzept aus dem Marketing, bei der Produkte oder Dienstleistungen in einer hierarchischen Struktur angeboten werden, beginnend mit einem Basisprodukt und aufsteigend zu höherpreisigen und Premium-Produkten.

Diese Treppe ermöglicht dir, Kunden schrittweise dir und deinen Angeboten zu überzeugen und sie dann zu höherwertigen Produkten / Dienstleistungen zu führen.

Produkttreppe: Angebot logisch strukturieren und mehr Kunden gewinnen

Aber wie trägt die Produkttreppe zur Kundengewinnung bei? Nun, sie bietet KundInnen Auswahlmöglichkeiten, die ihren Bedürfnissen und Budgets entsprechen. KundInnen, die zunächst zögerlich sind, ein teureres Angebot von ihr zu kaufen, könnten mit einem kostengünstigeren Einstiegsprodukt beginnen und dann, wenn sie von der Qualität und dem Nutzen überzeugt sind, zu einem höherpreisigen Angebot wechseln.

Die Stufen der Produkttreppe

Die Produkttreppe ist in drei Stufen unterteilt:

Erste Stufe = Reichweite

Hier baust du Reichweite und Vertrauen auf, z.B. durch kostenlose oder kleinpreisige Produkte, deren Umsatz gerade deine Kosten deckt.  Das Potenzial dieser Stufe ist nicht zu unterschätzen. Die Hürde, bei dir zu buchen, ist für eine Person, die dich noch nicht kennt, hier viel kleiner als bei deinen höherpreisigen Angeboten.

Zweite Stufe = Tragschicht

Das sind Produkte, die sich die breite Massen leisten kann. Hiermit erzielst du hauptsächlich deinen Umsatz. Das sind die Produkte, die dein Unternehmen „tragen“. Daher auch der Name „Tragschicht“.

Dritte Stufe = Superuser

Das sind hochpreisige Premium-Angebote, die sich nur ein kleiner Teil deiner KundInnen leisten kann und wird (ca. 5-10%). Und trotzdem sind diese Angebote wichtig, da sie ein großer Umsatzhebel und ein Kundenbindungsinstrument für dich sein können. Die unteren Ebenen tragen dazu bei, das Vertrauen dieser Superuser zu gewinnen, damit sie deine Premium-Angebote kaufen.

Produkttreppe als Schlüssel zur Neukundengewinnung und Kundenbindung

Als wir das Thema „Produkttreppe“ in einem Workshop der EquiBiz Marketing Class behandelt haben, ist aufgefallen, dass KEINE unserer Teilnehmerinnen bisher ein logisch aufeinander aufbauendes Angebot nach dem Prinzip einer Produkttreppe hatte. Bei den meisten fehlt die unterste und die oberste Ebene.

Gerade aber die unterste Ebene kann ein wichtiger Schlüssel zur Neukundengewinnung sein. Auf der obersten Ebene liegt Potenzial, dein Einkommen zu erhöhen und Kunden an dich zu binden. Beides ist wichtig, wenn du ein solides und profitables Unternehmen führen möchtest.

Produkttreppe einer Sitzschulungstrainerin

Damit die diffuse Theorie etwas greifbarer wird, haben wir dir mal beispielhaft eine Produkttreppe für eine Sitzschulungstrainerin erstellt, die ausschließlich lokale Dienstleistungen und keine Online-Angebote anbietet:

1) Reichweite aufbauen:

Die Sitzschulungstrainerin gewinnt neue InteressentInnen für ihr Angebot, indem sie einen Sitz-Checkup vor Ort macht und dafür nur einen kleinen Fahrtkosten-Anteil berechnet. Der Betrag sollte so gering sein, dass sich die potenziellen KundInnen keine Gedanken darüber machen müssen, ob sie das nun buchen sollen oder nicht. Es darf ihnen nicht „weh tun“.

2) Kunden für die Tragschicht gewinnen:

Wenn die Trainerin bei diesem Sitz-Checkup überzeugt, buchen die InteressentInnen nun idealerweise das nächsthöhere Angebot: Eine Einzelstunde Sitzschulung (hier im Beispiel für 60,- €).

Wer auch mit der Einzelstunde happy ist und mehr möchte, bucht wiederum die nächsthöhere Angebotsstufe: Die vergünstigte 10er Karte für 540 €.

3) Premium-Kunden für die Superuser-Stufe gewinnen:

Und wer dann, spätestens nach 10 Stunden, so überzeugt von der Arbeit der Sitzschulungstrainerin ist, bucht eventuell das Premium-Angebot: Die Einzel-Intensivbetreuung über 6 Monate mit 1x wöchentlich Sitzschulung, individuellem Trainingsplan und regelmäßigen Videoanalysen für insgesamt 1.800 €.

Dieses Premium-Angebot werden natürlich nicht alle KundInnen kaufen. Aber es ist auch nicht das Ziel, Premium-Angebote an die breite Masse zu verkaufen. Schon mit wenigen Verkäufen an ein paar wenige KundInnen kannst du hier aufgrund des hohen Preises einen hohen Umsatz erzielen.

Fazit

Anhand dieses einfachen Beispiels ist dir vielleicht klar geworden, wie dir eine gut strukturierte Produkttreppe helfen kann, neue Kunden zu gewinnen, Kunden zu binden und deinen Umsatz zu steigern.